作为职业教育的细分领域，特种作业培训行业一方面存在大量刚需，另一方面又处于激烈竞争中。
如何在竞争中将“刚需”转化为企业增量？在本期案例中，广东大匠教育咨询服务有限公司将会告诉你，如何借助尘锋SCRM系统，解决获客转化、运营管理、销售管理、数据优化等多环节问题。
职业教育风口下
企业更需抓住机遇
面对日益严峻的就业形势和就业压力，经验、能力、知识相对弱势的毕业生和青年群体纷纷寻找解决之道。
持续增长的择业需求，为职业教育培训市场的快速发展奠定了基础。同时，新冠疫情爆发催生了大量就职人员转型再发展的念头。
根据腾讯营销观察联合脉脉共同出品的《数字化时代的新职业教育行业洞察》报告中显示，有近30%的消费者表示疫情影响所处行业的发展，想要更换行业；46%的消费者想要多学技能，以备不时之需；27%的人因为失业等原因有更多时间进修职业教育。
机遇往往伴随着挑战。一方面是用户群体不断上升的需求，另一方面是职业培训机构能否及时承载用户的需求，并且提供满意服务的能力。
在疫情影响下，我们对整个职业教育行业可以形成以下洞察：
01
下游行业发展情况影响上游培训端业务
受疫情影响，烘焙、餐饮、美容等重体验、重线下的职业培训业务影响较大，消费端疲软最终影响到上游培训业务。
而不依赖线下的行业发展呈上升趋势，IT、互联网、职业在线教育（考证类）等需求量显著攀升。
这就导致偏线下、偏实操教学的培训行业生源减少，被迫进入“存量争夺”。
02
行业需求呈现下沉趋势
根据百度搜索大数据显示，健身培训行业需求在高线城市更为突出，而一些会计、IT培训等行业在三、四线城市机会增多。随着城市快速发展以及行业规模化标准化的要求，建筑工程类、特种作业类行业在二、三线城市发展态势良好。
在一二线城市已经需求饱和后，职业培训机构要将目光转向更广阔的下沉市场，这就需要机构更强的渗透能力。
03
消费者信息获取渠道增强，选择更谨慎
职业培训可以说是强结果导向的行业，无论是成功就业或是获得等级资格证书，用户投入时间和金钱等成本，最终希望得到等值甚至高价值的预期回报。
随着公域平台、自媒体等触点不断吸引用户注意力，用户获取信息的渠道越来越多，在选择上也不断趋于谨慎。
因此职业教育机构更需做好品牌营销，提升品牌专业度与口碑。而大多数用户在了解品牌后2天之内会产生留资行为，如果能通过私域体系反复触达用户，能够极大的影响用户的购买决策行为。
细分市场下
特种作业培训的商业逻辑
特种作业培训是职业技能培训中一个细分市场，培训范围涉及到电工作业、高空作业、焊接、特种设备作业等具备一定操作危险性的领域。
近几年来，随着人们生产安全意识的提高，生产“蛮荒”时代已逐渐消失。企业在用人时严格要求持证上岗，因此无论是企业还是个人，为了合规生产与工作机会，都会主动参加培训、考核，持证上岗，这为特种作业培训机构的发展奠定了用户基础。
但需求增加也吸引众多竞争者入局，行业内争夺客资现象十分严重。并且学员的选择会受培训机构的品牌、费用、成功案例、地理位置等因素影响。
一般机构都会采用SEO投放或者信息流广告的获客方式。我们在公域搜索平台搜索“特种作业培训学校”这几个关键词，会跳出32900,000个结果，作为用户，根本不知道该如何选择合适的机构，无形中也让用户决策变得困难。所以在这种情况下，用户反而会更信赖专业内容、成功案例以及口碑介绍。
在用户分析方面，由于特种作业行业的特殊性，特种作业人员的年龄跨度较大，很多经验丰富的作业人员囿于证书限制无法获得更好的发展，同时对于年龄偏大的学员，更需要进行针对性辅导与1v1教学。
对于经验不够丰富的学员，特种作业培训机构需要提高自身营销手段，通过各渠道展现硬实力，吸引学员报名，提高商机线索的转化率。
所以，对于整个特种作业培训行业来说，想要在细分市场中打造企业头部地位，就要布局可随时触达到学员的私域体系，做好精细化运营，给学员优质的学习体验，同时强结果导向，增强企业竞争力。
成本下降33%
特种作业的私域管理模型
广东大匠教育咨询服务有限公司（以下简称“大匠教育”）是华南地区专门从事职业资格、职业技能培训的教育科技公司，培训业务涵盖职业技能评价、特种作业培训、电气自动化技术等，是一家集教育培训、报考服务、招工用工一体化的综合性培训机构。
（广东大匠教育咨询服务有限公司）
但在服务过程中，特种作业行业的痛点成为制约大匠教育发展的“天花板”。因此大匠教育及时选择同尘锋合作，借助尘锋SCRM系统，助其解决获客转化、运营管理、销售管理、数据优化等多环节问题。
01
获客转化：多触点引流，私域布局促转化
作为职业教育行业的细分品类，特种作业培训因为有“考证”作为刚需，因此学员目标导向明确。但很多有需求的学员往往缺乏合适的获取信息渠道。
因此大匠教育除了传统公域获客方式外，同时结合尘锋SCRM系统，积极布局私域引流体系。
首先，大匠教育将微信公众号作为私域承载平台，将菜单栏分为“培训考证”、“查询平台”“联系我们”三个入口。将学员报考、学习专业技能等相关干货知识内置在公众号中。
因为部分学员更习惯以直接拨打电话的方式进行询问，所以大匠教育主要放置了联系电话，接通学员咨询报考电话后再引导其添加员工企业微信，进行下一步运营动作。
（尘锋为大匠教育提供公众号技术支持）
其次，大匠教育还积极布局抖音等视频平台，通过专业内容分享的形式吸引学员注意，通过电联引导添加企业微信，增强品牌曝光的触点。
大匠教育通过优质内容吸引学员，梳理品牌专业形象，提升私域引流获客效果。
在转化环节，特种作业培训的销售顾问经常需要通过微信、电话或者面访等形式和学员沟通。但由于在和尘锋合作之前，大匠教育的销售人员用个人微信和学员进行沟通，导致转化效果无法把控，以及虚假承诺等问题，极大地影响学员转化率。
和尘锋合作后，基于尘锋SCRM+企业微信的强大运营能力，销售人员获取学员手机号后，可以第一时间引导其添加企业微信，发送标准化的欢迎语，第一时间优化私域触点。
在深入沟通环节，很多学员第一次接触考证需求，基础知识十分匮乏，对于报考流程、学习方法、需要的资料等更需要销售人员进行专业的介绍。
利用尘锋SCRM素材库功能，大匠教育可以将专业内容整合成图文、视频、H5、小程序等素材，在学员需要时一键发送给对方辅助了解专业知识。这样既提升了学员的理解效率，也降低了销售人员的时间成本，可以同时服务多位客户，提升人效。
（可利用尘锋SCRM多样化营销素材功能）
使用尘锋SCRM后，学员浏览数据一目了然，让大匠教育可以更好地洞察客户需求，转化起来更加得心应手。
02
运营管理：全流程跟进学习，优化学员体验
考证培训类想要学员得到满意的结果，除了机构提供专业、系统的服务外，和学员本身的学习状态、学习能力等息息相关。部分学员可能因为缺乏学习时间，或者自身有一定惰性，导致学习进度跟不上。
因此，在日常的学员运营管理上，教研团队需要能够及时跟进了解学员的学习进度和学习情况，并且根据每一位学员的不同需求提供精细化服务。
大匠教育每个月都会对数千名学员进行培训教学，由于之前没有合适的学员跟进系统，导致学员报名学习后，对学员进度跟踪不到位，客户满意度低、教务容易脱节、服务断档，影响机构的培训质量和口碑。
使用尘锋SCRM客户旅程、客户跟进等功能，管理者、教务团队能够随时了解学员学习进度，对于进度未达预期的学员及时询问原因，给出解决方案。
（客户跟进功能，满足全流程跟进需求）
通过精细化运营，学员投诉率急剧下降，满意度大幅提升。满意度提升的同时也促使了学员自发进行转介绍活动，依靠口碑转介绍，大匠教育成功把营销的数据成本降低33%，通过私域运营达成的口碑营销助力大匠教育完成降本增效的运营目标。
03
销售管理：数字化管理助力稳定服务
同尘锋合作前，大匠教育的销售人员采取传统的个人微信沟通方式，作为管理者很难看到具体沟通情况，甚至会出现销售环节和教务交流环节脱节的情况，经常会给学员带来困扰。并且销售顾问和教务人员为了提升业绩，给学员违规承诺的现象时有发生，导致后续出现大量投诉，影响企业口碑。
使用尘锋SCRM会话存档功能，风控质检人员能够及时查看销售人员与学员的沟通交流情况，进行全流程质检、全时段监控和实时预警能力，及时针对违规行为进行优化。
（会话存档、风控质检功能，针对敏感行为预警）
在人员管理上，由于教育培训行业销售离职率较高，并且销售与学员关系密切，销售行为不规范、销售离职等情况极容易导致学员流失。使用尘锋SCRM离职继承和在职继承功能，员工离职后客户资源仍然留存在企业手中。
04
数据优化：业务全流程提效
此前大匠教育的数字化部署不够完善，导致企业大量数据仍需要员工进行手动统计，包括获客渠道、ROI分析，甚至成本核算、销售数据等都需要员工手动录入，大量重复性工作降低人效，拖慢工作进度。
部署尘锋SCRM系统后，强大的数据分析统计功能帮助大匠教育节省数据录入、分析的时间。
首先客户来源渠道一目了然，尘锋SCRM智能活码、标签功能可以自动为每位学员打上标签，不用员工再次手动添加。
（可用尘锋SCRM系统设置活码渠道信息，自动打标签）
其次对于销售数据，尘锋SCRM提供销售统计、销售预测、漏斗分析、数据看板等功能，帮助管理者能够利用数据辅助决策，优化业务经营流程。
管理者再也不用每日催促销售部门提交数据报表分析，直接通过尘锋SCRM后台数据分析模块即可把握公司业务情况。
（尘锋SCRM销售漏斗分析功能，数据为测试数据）
总结
教育培训行业的本质就是为学员提供优质且专业的服务，帮助学员达成最终目标。而作为细分领域的特种作业培训，不仅需要理论知识的学习，更需要掌握真正的实操技术，因此1v1贴心服务与精细化运营，是特种作业培训机构想要赢得学员支持的重要手段。
未来，尘锋会继续发挥在职业教育领域的私域运营经验和技术优势，以其专业的行业解决方案，助力众多教育机构实现降本增效、运营精细化、营销多样化、管理标准化，帮助众多像大匠教育一样的优秀企业获得发展新增量。
