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硅碳猫如何线上转型解决痛点

时间迈入2022年,私域的发展在C端消费领域早已如火如荼,在年底各大会议、活动以及论坛中,企业的私域规划伴随着新消费、新趋势、新增量等字眼不断出现。

但当我们在“私域”前加上“传统制造业”或“传统化工行业”时,会发现展示的结果远不如C端消费领域来的多,即使我们去掉“传统”字眼,有关化工行业的私域布局,仿佛也没有在市场浪潮中溅起多少水花。

和C端用户天然具有的私域土壤相比,以做B端客户为主的化工行业,看上去确实不适合在私域中做文章。但是,人是万物的尺度,无论做B端还是做C端,最终要做的还是对人的运营,对客户关系的运营,而这恰恰是私域运营擅长的。

摆脱化工行业中的“传统”字眼,基于企业数字化来重构化工行业业务链条模式,尤其是能够帮助企业在关键的生产、采购环节中提效,是很多传统企业大力推进互联网转型的主要原因之一。

本期行业案例,尘锋Growth研究院带你了解化工电商平台——硅碳猫,是如何利用互联网+,以及私域运营手段,来解决化工行业生产、采购过程中的诸多痛点。

 

“传统”化工行业,如何突围

人们之所以喜欢在化工行业前加上“传统”二字,一方面是因为,化工行业一直以来都是我国的支柱产业之一,其产业时间跨度久,贡献大,总产值更是占我国GDP的12%以上。

另一方面,随着信息产业化和工业互联网飞速发展,数字化转型已经渗透到各行业中。但对于我国化工行业来说,由于智能制造基础薄弱,以及企业难以走出传统企业文化的“舒适区”,认为数字化是一件花钱多、见效慢的事情,导致数字化转型还处于起步阶段

数字化弱意味着化工企业的生产经营模式,仍处于传统手段指导下。

在化工原料行业,对于客户来说最大的痛点就是采购难。由于化工行业产品多样化、跨度大,化工厂在进行原料采购时,经常会有成千上万种SKU的需求,由于上游企业没有完善的数字化采购系统,有部分小批量原料在找货和采购上需要花费采购人员大量精力。

数字化弱的另一个表现是化工业务中间的贸易链条过长,导致信息不透明。对于传统化工行业,信息差是一个很重要的获取利润方式。虽然信息差、低收高卖是基本的商业逻辑,但随着未来化工企业对上下游衔接的重视,未来行业内的市场价格会逐步呈现透明化趋势。

除此之外,行业内对产能调控的未知预期,以及缺乏物流和金融专业配套服务等问题,都是限制化工企业蓬勃发展的重要因素。

面对这些问题,以硅碳猫为代表的化工品采购电商平台应运而生。通过完善运营结构,整合数据资源,顺利从传统企业向“互联网+”企业转型。

硅碳猫通过尘锋SCRM系统,开启B端私域运营的新篇章,帮助企业降本增效,在众多化工电商平台的激烈竞争中杀出重围。

 

行业背景下

化工电商平台的运营难题

与C端电商平台不同的是,B2B电商平台化工品类型繁多,跨度大,专业性强。同时,由于化工行业本身较为传统的性质,化工B2B平台在获客、运营、转化等环节,都存在亟需解决的痛点。

 

01  

获客:获客方式传统,推广效果差

对于很多传统化工企业,主要的获客方式其实是奔波在各大展会中。而这种方式获客效果并不显著,展会上的签单数额往往仅能维持摊位费。在线上公域环节,虽然有部分专门为化工企业提供互联网推广服务的专业化工网站,但费用十分高昂,企业的投入产出比很差。

 

02  

运营:缺失精细化运营动作

多B2B化工采购平台由于其售卖产品的专业性、多样化,客户很难直接通过单纯的图片或产品参数展示来实现成交。客户需要详细了解想要购买的相关产品信息和符合自己需求的化学物质,这就需要人工接入给予更细致的服务。

很多化工平台仅仅是搭建一个“展示”的平台,完全没有基于客户需求进行的精细化运营动作。

并且化工行业电商平台由于客户规模之间有差异,很难形成标准化的服务,往往导致平台优先服务大客户,忽略了小客户的体验,导致平台口碑受损。

 

03  

转化:传统观念导致客户转化难,客户不稳定

虽然是“电商平台”,但毕竟是基于传统化工行业,所以B2B化工采购平台在转化阶段的一个痛点就是客户接受度不高客户的购买惯性以及对平台的不信任感,都会降低客户的转化购买率。

作为互联网平台,运转周期会大大提升,对于传统行业来说,周期提升带来的副作用就是在供应链管理和客源维护等方面,会变得不稳定。

如果不能提升客户粘性,通过良好的服务体验让客户形成购买习惯,那么客户可能还是会回到传统的线下购买途径中。

 

以客户运营为中心

硅碳猫寻求化工行业新增量

基于以上痛点,硅碳猫迅速同尘锋合作,利用尘锋SCRM系统,通过对客户进行私域运营,全方位的了解客户、维系客户、增强客户粘性,以此来提升客户的接受程度,在互联网给化工行业带来增长的同时,确保交易稳定、持久。

 

01  

获客:降低推广成本,对接原有客户资源

过布局尘锋SCRM体系进行私域运营,硅碳猫解决的第一大问题就是降低了企业的推广成本。

通过尘锋SCRM系统的智能获客、活码、投放ROI、公众号管理等方式。能够帮助硅碳猫提升获客效率,降低获客成本。

(尘锋SCRM强大的获客引流功能)

相比于传统的线下展会、论坛、峰会等形式,线上多渠道获客能够帮助硅碳猫增加获客触点,提升获客精度

除了新客户获取,硅碳猫在化工行业多年,也沉淀了很多老客户资源。这些老客资源沉淀在手机或微信的通讯录中。为了让这部分客户体验更好,并且重新激活部分老客户,硅碳猫选择通过企业微信来实现数字化转型需求。

企业可以迅速的将老客户以及供应商资源转移到企业微信中,结合尘锋SCRM系统,硅碳猫能够打通售前咨询、产品展示、成单购买、复购裂变等运营环节,建立客户与企业之间全方位的链接

 

02  

运营:精细化运营,构建私域体系

精细化运营是私域运营的核心打法,尤其对于传统化工行业,部分B端客户具有高客单、低频、转化周期长等特征,更需要企业具备强大的私域运营能力。

精准客户画像,了解客户需求

在硅碳猫成立初期,企业并没有一套完整的SCRM系统,这就导致无法精准的描绘用户画像,分析用户需求。

使用尘锋SCRM系统后,通过智能标签等功能,硅碳猫第一次对自己的客户画像有了一个清晰的了解。带来的最直接效果就是在做营销推广活动时,企业可以很明确的获知不同产品、配方应该推荐的差异化人群。

(智能标签,精准描绘客户画像)

通过智能标签功能描绘出完整用户画像,硅碳猫可以实现精准定向推送,能够有效提升客户的转化率。

营销素材,专业背书

硅碳猫在布局数字化系统后,推广效率大大提升。效率提升所带来的是硅碳猫对产品更严格的要求。这个时候硅碳猫会对前端的检测工作做的更为细致,对于专业的短视频、文章类素材会加强审核,统一管理。

使用尘锋SCRM营销素材库功能,硅碳猫可以统一将专业的营销素材上传至侧边栏,员工和客户沟通时可一键发送至对话框。

(尘锋SCRM营销素材库支持多样化素材)

并且在营销素材中有记录客户浏览轨迹的功能,并且通过雷达通知功能,随时给到员工以提醒,真正能够做到随时跟进,通过精细化、专业化的服务提升客户粘性。

(营销雷达,实时提醒客户行为轨迹)

 

多种运营工具,沟通提效

在营销环节,B端客户所需要的跟进时间会更长,所以如果没有一套跟进系统,那么很容易就会忘记客户的跟进情况以及该做的运营动作。

通过尘锋SCRM客户旅程功能,硅碳猫员工能够实时得知客户的跟进情况和跟进状态,及时得到通知提醒,不过遗漏任何一个营销跟进节点。

(尘锋SCRM客户旅程功能,不错过任何营销跟进动作)

同时,在具体的营销动作上,尘锋SCRM提供营销计划及营销SOP等功能,能够通过人群分组、用户分层对不同阶段的客户发送专属营销活动,促进转化。

 

03  

管理:内外协同管理,提升管理效率

投入数字化电商平台建设之后,硅碳猫也加大了对人员配备的投入。人员量的提升意味着企业在管理上将会面临更多问题。

通过尘锋SCRM智能管理、会话存档、在职/离职继承等功能,降低员工与客户沟通过程中产生的业务风险,实现团队的量化管理和工作流程的数字化。

(联系人会话存档分析)

同时尘锋SCRM还配备了强大的数据分析功能,能够针对各数据维度进行精细化分析,辅助决策,为企业稳步发展提供数据支撑。

(销售分析等多重分析维度,辅助企业决策)

 

总结

私域运营和数字化搭建一样,并不是瞬间就能起效的动作,尤其对于B2B化工企业来说,做私域更是一件“长期主义”的事情。

而通过早早布局数字化体系,借助尘锋SCRM开启私域客户运营的硅碳猫来说,现阶段已经逐步感受到私域运营所带来的的效果,即使这个“私域”不是C端私域那样搭建社群、会员体系等更直接的方式。但我们认为,用心服务客户、运营客户,做好企业与客户之间的连接,建立客户粘性和更佳的客户关系,就是一种成功的私域运营动作。

未来,在尘锋SCRM系统的持续协助下,相信硅碳猫会继续打破化工行业的固有壁垒,通过精细化的闭环服务,打造成为行业内领先的化工品电商平台。

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