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传统五金行业如何数字化转型?
2022-04-15 16:43:01
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五金指金、银、铜、铁、锡,泛指金属。传统的民用消费级五金制品称作“小五金”,指的是把铁、钢、铝等金属加工成各种金属器件,比如五金工具、五金零部件、日用家居五金、建筑五金等等。

小五金产品多数不会作为最终消费品流通到消费者手中,而是作为产品制造中的一部分,与上下游配套商品相结合,比如常见的厨具、锁具

产业特性使五金行业具有三种不同的经营模式,分别是制造商(自有品牌/代工)、经销商、代理商。

而无论哪种经营模式,当前都面临营销数字化转型下的行业发展新要求。作为已经成立了19年的国内老牌综合性五金企业,尘锋的客户聚众五金选择果断入局私域,借助企业微信服务商尘锋开启数字化转型的全新征程。

 

五金行业现状:

机遇与挑战并存

作为传统行业,且多数为非终端销售产品,五金制造业的发展一方面受地产经济、出口贸易等经济行为影响,另一方面由于数字化体系薄弱,行业整体急需数智化转型升级(了解数智化点这里),因此,目前行业内机遇与挑战并存。

 

01  

机遇:市场需求扩大,增速稳定

第一,出口利好。国内五金制造业经过数十年的发展和沉淀,现已成为世界产量第一大国,并且由于国内的精准疫情防控政策,使得生产未受到较大影响。

据数据统计,我国五金产品的出口增长率均高于产量增长率,更高于国内市场销售的增长率。强大的出口贸易使得优秀五金企业不缺订单。

第二,内需增加。近年来,由于国内外贸易高速发展,房地产、家居行业消费升级,使得市场对优质五金零件的需求极大增加。

 

02  

挑战:竞争激烈,用户消费观念转变

第一,产业结构性失调导致竞争激烈。这里的结构性失调主要指的是国内的五金企业,大部分仍是通过制造低端产品来赚取利润,处于产业链的底端,企业品牌意识不明显,并且不能够获得品牌溢价。

这就形成一个局面:在高端市场,品牌溢价、品牌联盟愈发明显;低端市场廉价的五金配件需求早已饱和,产能过剩,竞争激烈。

第二,90/95后成为主流消费者,消费观念转变,消费升级。消费者能够通过多媒体渠道了解更多关于五金品牌的信息,过去只重外观、样式的传统消费模式逐渐转变成重品质、品牌的个性化消费模式。

因此,面临市场带来的机遇和挑战,传统五金行业需要不断创新,不仅是在产品体系,更是要在服务体系上,做到贴近用户,洞察市场。

 

从获客到复购

五金行业面临四大运营痛点

 

01  

弱营销,难获客

传统制造业弱营销以及五金行业To B的性质,使得众多五金企业并不重视线上营销渠道,多数获客方式仍集中在口碑转介绍等环节,导致品牌力不强,难以获取溢价空间。

而对于一些规模较小的企业,难以形成转介绍的规模优势,其往往会通过建材市场、线下展会/活动等方式获取商机线索。一方面成本高、效率低,另一方面受疫情影响,线下活动场次急剧减少,并且面临同行业激烈竞争。

 

02  

产品同质化严重,难转化

得益于国内发达的基础制造业,想要快速生产一件五金配件并不是难事,这也造成了众多五金企业的产品同质化严重。导致最终影响客户成交转化的因素变成简单粗暴的“价格”,行业内部打价格战。

造成这点的关键因素就是缺乏营销和服务体系,最终只能从基础的价格上入手,无法创造产品增值范畴。

由于缺乏统一的数字化服务与管理体系,导致企业同客户之间沟通效率低,无法洞察客户需求,客户体验感差,影响转化效率。

 

03  

无精细化运营体系,难留存

五金行业“重生产、轻流通”的传统,导致五金行业流通服务环节相对落后。事实上,五金产品真正处在制造环节的时间极少,大部分都处在存储、采购、销售、运营、售前售后服务等环节。可以说,服务效率对整个产业的运转效率影响很大。

而目前,由于缺少精细化运营手段,导致五金行业产前、产后服务发展体系不完善,极大影响了企业的竞争力,导致客户难留存。

 

04  

复购/裂变难

好产品+优质服务=复购。目前客户需求愈发多样化,如果不能通过某一点吸引到用户,和用户建立私域内的“强关系”,很难产生复购动作。

 

数字化转型

助力聚众五金私域破局

在数字化转型的浪潮下,作为五金行业的佼佼者,聚众五金果断加大数字化转型力度,借助企业微信和尘锋 SCRM 的强大连接能力,清晰梳理企业内外部逻辑,打破行业壁垒,构建粘性客户关系管理体系。

 

01  

获客:多渠道引流,增强品牌曝光

聚众五金在获客渠道上,积极进行多种引流方式的尝试。

首先搭建品牌专属官网,在官网上展示主打产品,方便客户搜索查看。同时在官网留下联系方式,客户来电咨询后可引导添加企业微信,完成私域导入的动作。

(聚众五金官网)

聚众五金还尝试在京东和淘宝等电商平台开设自营店铺吸引客流。尘锋SCRM能够打通京东等众多电商平台,订单数据一键导入系统后台,帮助企业将公域用户转化私域用户。

在其他引流渠道中,聚众五金鼓励经销商开通短视频自媒体账号,针对五金搭配展示、产品介绍、材料说明、五金件保养等内容运营,吸引用户关注,引导添加企业微信进入私域池。

(聚众五金抖音账号)

 

02  

转化:精准沟通,提高转化

由于聚众五金在行业内规模大、口碑佳,客户转介绍而来的商机数量较多。这就带来一个问题:如何梳理好不同需求、渠道而来的客户。

因为客户分为不同地区,不同地区又有不同喜好,如何快速、准确把握客户需求,是聚众五金急需解决的问题。

同尘锋合作后,聚众五金通过尘锋SCRM的标签化管理、客户资料管理等功能,能够进行精准的客户分析,来快速生成客户画像。

比如针对不同地区的客户可以就近分配该地区的经销商等。根据不同用户画像进行沟通,设置好自动欢迎语,客户咨询时能够第一时间响应,营造良好客户服务体验。

聚众五金同客户建立联系后,可以通过已有的基础画像进行进一步沟通,询问客户的需求。

同时,通过销售侧边栏的智能话术、营销素材等功能,来打造五金专属内容素材库,根据不同客户需求分享五金材质、种类、五金件的使用场景,来继续深挖客户的需求点。

(客户标签画像、话术库功能,帮助精准沟通)

客户一旦浏览销售人员发送的营销素材,智能雷达功能就会实时提醒销售人员客户的浏览轨迹行为轨迹,这样销售人员就可以第一时间获知客户的意向和需求,通过人工来向其提供个性化的产品推荐。

(尘锋SCRM智能雷达)

每一条营销素材都有对应的评分体系,通过智能评分来判断客户的意向程度,能够有效实施客户分层,做到精准沟通、精准分析、精准判断、精准营销、精细运营。

通过不断地完善用户画像和洞察用户需求,聚众五金可以提供精细化的解决方案,极大地提升了客户转化率。

 

03  

运营/复购:建立客户档案,精细化分层运营

随着消费不断升级,五金市场也在不断变化。聚众五金在运营体系上也力求创新,打造属于自己的精细化运营体系。

首先,尘锋SCRM可以帮助聚众五金建立客户档案,标记不同客户的需求、喜好、意向,根据客户档案进行分层运营。

(尘锋SCRM分层运营方案)

其次,聚众五金通过尘锋SCRM智能营销计划,定期进行营销活动,区分人群精细运营,制定长期的运营计划,持续培育。

比如通过智能标签,个性化推荐五金件护理、五金产品上新等信息,加深客户记忆。

(智能营销计划)

通过精细化运营,对外能够实现客户价值最大化,对内能够降低执行人员日常工作难度,令工作统一规范化。

(营销SOP功能,自动化执行营销任务)

最后,通过自动运营SOP功能,能够基于五金客户的行为、标签、意向等特点构建条件埋点,符合条件自动触发销售任务,让客户跟进自动化。

 

04  

裂变:多种活动促裂变

尘锋SCRM提供多样化营销活动,如拼团、抽奖、裂变海报等功能,帮助五金企业打造营销新玩法促裂变。

(丰富的线上商城工具,帮助企业线上营销)

 

同时,尘锋SCRM提供的分销功能,能够帮助企业拓宽推广渠道,帮助经销商更好地传播商品,获得收益。

 

05  

沟通管理:尘锋SCRM带来的新模式

在员工的管理上,会话存档功能可以让聚众五金更加了解业务人员动向,切实地帮助企业解决内外部管理与运营问题。

(会话存档、智能风控预警)

而在经销商的管理上,对于聚众五金这样的综合性五金行业来说,经销商的管理是一大问题。

如何让经销商拥护品牌?通过尘锋SCRM系统构建与经销商之间的桥梁关系,提高信息沟通透明度,建立双方沟通的信任感,是聚众五金的成功解决之道。

 

总结

聚众五金立志成为一家让员工有归属感,让客户有信任感,让经销商有托付感的企业。

相信在尘锋的帮助下,聚众五金能够突破传统五金行业的运营管理模式,构建完善的、系统化的客户关系管理体系,迎来数字化转型后的新一轮发展期。

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