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为了达成更好的业绩,家装销售的一天如何度过?
2024-05-30 10:07:27
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在很多企业里,销售总是在抗压力,领导仿佛只要明确业绩目标要求,就可以推动销售提高效率、提升业绩。

实际上,销售的每日工作相当复杂,并不简单,想要达成业绩目标,需要从日常工作里下功夫。

欢迎您继续下滑阅读,看家装销售为了达成更好的业绩,如何度过一天:

以下内容调研自多位家装销售,具体情节存在加工演绎。

01

我叫李建平(化名),在一家规模中等的家装公司做业务员。

我们公司主要做整装服务,家装业务员这个岗位,门槛不高,能说会道的有销售经验的,或者家里有资源关系的,都可能会来试试。能赚到钱就继续干,有更好的赚钱机会了就走,我在这家公司工作五年了,来来往往也见过很多人。

上个月,领导调整了新的季度目标,想要完成还是有点吃力,我需要想想办法。

除了我自己的业绩,我又想起前两天经理说,感觉组里的小刘可能扛不住要走了,让我看看能不能帮一帮他。最近年轻人能吃苦耐劳的不多了,小刘挺勤奋的,来了快两个月还没开单,可能是工作方法有问题,能帮一把是一把,就当带徒弟了。

其实我理解小刘,年轻人没经验,全凭一腔热血从头学,但一直没业绩,确实会受打击,我也需要好好想想,到底该怎么帮。

今天上班,我特意早来了十分钟,经理说邀请了优秀的同事做分享,讲新媒体获客,教我们怎么从抖音、小红书上找客户,我还挺感兴趣的。

想要提高最终业绩,源头的新客户数量必须得提高。现在行业不好做,指着公司分线索下来,还是太被动了,而且现在客户越来越不接电话,新媒体营销这个方法挺好的,先和客户建立联系,后面沟通起来也方便。

之前我就试着发过几个视频,就十几个播放量,一点水花都没有。

经理说公司也知道我们自己做不太行,所以特意找了做得好的同事来分享,还说学了这种新东西,没准自己还能做做自媒体,也是个赚钱的副业,等会要好好听。

今天早会结束得比较快,也是为了后面培训留时间。除了日常的鼓舞士气,经理让我们重点说了说手里的客户情况,今天店里会来几个客户、有没有本周能成单的,要我们抓抓紧,马上到月底了,如果能成单可以稍微调点价格,当然,也需要单独和公司特殊申请。

我算了算我手里的几位客户,决定等会把折扣活动信息发过去,试试看。

常规的早会流程之后,经理让另一个门店的优秀同事线上会议做分享,我们远程学习,公司在本市有3家门店,重要培训只能线上进行。

这次分享的同事挺年轻的,比我小好几岁,他分享得比较实在:“其实就是拍短视频发抖音、小红书、视频号,大家肯定没少刷,但我们其实也可以发内容,这样有更多的人能看到,有需要的人就能找过来...我知道咱们有同事也在做,我这边也说不上成功经验,就是这几个月开始每周有五、六个客户会过来咨询....”

每周能有五、六个主动找过来的客户,已经很不错了,我更好奇他是怎么做到的。

“一个是坚持一直发,别断,保持每日更新,一开始数据都低,很容易就放弃了,但其实坚持下来平台会给你流量的”,这个我确实没做好,我之前发的视频最好的200观看,就一两个赞,我就坚持不下去,放下了。

“还有是做好标题和内容标签,别人一看就知道你是做什么的,还一定要设置装修、改造、家装的关键词,客户搜索的时候就能搜到你,还有一个很重要的就是把本地的城市标签打好....有客户浏览你的视频,有需求的话,现在有工具可以直接加上企微的好友,潜在线索就直接加上了,很方便”,同事继续介绍道。

这个同事分享的确实很有东西,我记了好几条重要的建议:标签、城市、热点话题、模仿同类账号、直接加好友,这个对我现在确实很有帮助。

分享结束时,我记了满满一篇纸,经理说鼓励我们都做尝试,期待未来每个人都成为品牌的宣传大使。好了,一大早又吃到了一口饼。

获客确实不容易,我得抓紧时间用新方法试试,找些新客户。(想要抖音获客提效,点此了解)

02

下了早会,我问小刘今天有什么安排,他说有几个新线索要打电话,我让他先等等我,我看看他的情况。

我找了个方便说话的地方,问他:“还没开张?”

“是啊李哥,以前没觉得销售这么难,之前觉得自己能行,但上班快两个月了,一直没签下客户来”,小刘挠了挠头,有点不好意思。

我看着手里的客户消息,问小刘:“是给你的客户少,还是有其他问题?”

小刘说,“我也不知道,我是新人给我的电话没那么多,但也不少,就是都卡住了。我试着给客户发消息,好几个客户都不理我。”

我问小刘,能给我看看和客户的聊天记录吗,点进去一看,都是类似:“好消息,家装钜惠活动...”。

“这些客户都到哪步了?”

“都没成交呢。”

我其实大概知道问题在哪里了,小刘知道要跟客户保持联系,公司也有每三天联系一次的硬性要求,他模仿了动作,但是没掌握窍门。

“小刘啊,做家装销售,人家把房子交给你,得是觉得你可以信任,品牌实力也没问题,家装的钱可不是一笔小数目,所以不能和卖苹果一样强调便宜,要有服务的价值,比如说,给客户发消息内容应该是客户关心的,客户都没到店,你发优惠活动,客户心理是没感觉的;而且发消息也得隔几天发,不能一直打扰客户,要有个节奏。”

我看他的客户列表,果然,大多数客户还都在意向阶段,还有未量房、未加好友,只有寥寥个客户来到邀约到店阶段的。

“小刘,你看你的这个列表,你有什么感觉?”

“感觉业绩差?”小刘没明白我问的是什么。

“其实这个列表是一个漏斗,很直观展示出问题了。你看,你大部分客户都停留在一开始接触的阶段,往下走的少,所以主要问题出现在你前面和客户沟通,得让客户信任你,其实你有意识联系客户,这很好,但联系客户也要讲方式方法,处在这个阶段的客户会更喜欢浏览案例,因为大多数客户也没想明白自己要怎么装,可以多给客户发发案例,尤其是同户型、同小区的这种,你可以从咱们素材库里找一找”,我耐心地给小刘介绍。

“你这个时候经验比较少,就可以咱们按照系统里发给你的客户促活任务直接做,日常在朋友圈里发一些海报和案例,让客户觉得你脸熟,这些有关的营销任务,你可以直接发”,我继续跟小刘说。

其实公司给我们配了工具,定期会有任务推给我们,但因为大家水平不一样,所以没做硬性执行的考核规定,我会挑挑拣拣的发一些自己觉得有用的,小刘还没找到适合自己的方式,跟着公司的规划做,其实就不会出错。(点击了解如何辅助销售,提效营销)

这样跟小刘说,其实也提醒我了,我自己列表里还有很多需要关注的沉默客户,等会我需要按照交房时间筛一筛,问问客户考虑的怎么样。

看小刘似懂非懂的表情,我忍不住多嘱咐几句,“你一开始和客户接触的时候,自我介绍一定要有礼貌、表达要清楚,有时候客户可能比较着急,或者没有认真听,咱们不能急,而且一定要听客户说什么、关心客户为他想,分析如何帮他利益最大化;销售学习就是积累经验,从模仿到精益求精。还有咱们营销任务你一定记得做”。

“好,我再试试。”小刘有了些思路。

03

看了看表,快10点了,我得抓紧正式开始我这一天的工作了,新客户还没联系,没成交的客户也得去问问。

这会分给我的新客户不多,照例按照客户留资料时间从近到远联系客户,我习惯在10点之后给新客户打电话,上午忙碌工作的时间都过了,客户接电话的概率会高一点,而且如果要量房,我就在店里,也比较好联系设计同事定时间。

标着新房装修需求的电话打过去,客户都很不耐烦,要么直接挂断,要么要刨根问底说你怎么知道我电话的?看来是被我们同行骚扰了,能顺利陌拜的电话现在真的越来越少了。

我尽量保持专业水平,耐心和客户沟通,成功加上了3个客户,装修案例和楼书发过去,客户回复得也没那么积极,只说再看看。

现在广告过来的客户质量越来越不稳定了,看来上午同事分享的短视频获客,我得抓紧试试。

新客户沟通完,我看了看我的待跟进列表,里面有二十多个客户都在已报价阶段,客户收到了方案没确认,或者还在反复改方案,这块等会得和设计师一起沟通看看。

剩下的就是几百个沉默的意向客户,要么是之前新房装修需求,但是交房时间比较久,要么是旧房改造,本身需求就不强烈。

我把后半年交房,但是14天以内都没联系的客户都找出来了,按客户需求风格仔细给快交房的沉默客户分了组,找了对应的案例发过去了。

这个季度目标能不能完成,就看这批客户了,我心里这样想着。

手里的客户盘完,我就去找设计师沟通卡在方案沟通阶段的客户,有个上周的客户方案一直没得到肯定。

这个客户是小三房改造,方案改了又改,还是不满意,设计师也不耐烦了,改得不积极,我需要去中间协调一下。

我翻看和客户的聊天记录,对比设计方案,客户的要求其实都满足了,再修改还得仔细问问客户的具体需求。

把方案发给客户,从雷达上看客户反复看了好几次方案,还转发给了别人,但过了好久客户才回我,说看着不太行,他要再想想。(点击了解如何洞察客户意向)

我觉得可能悬了,转头和设计师说,这个客户应该是比价呢,得先放一放,不能太着急了,我把有月底活动的意思透露给客户,然后等客户判断了。

04

销售的业绩,除了新签,还有转介绍,不止得维护好没签约的客户,那些服务中的我也得去现场看看,给客户留个好印象,这样客户装完如果同意做案例宣传,或者介绍几个朋友过来,我的业绩也能有保障。

挑了几个离得比较近的客户,我去装修现场看了看,准时交付没啥问题,还算顺利。

这会没那么忙了,我想到上午培训说的自媒体获客,说干就干,掏出手机看了看我的抖音账号,想到模仿同类账户,我就先搜了搜装修相关的内容。

果然人家从账户名字就看起来比我这个要专业,得改一改名字,「装修李建平」或者「李哥做装修」,听起来还行,给人感觉挺实在的。

我接着挑了几个看起来数据不错的账号和视频,内容主要都是房屋设计相关的,比如飘窗、榻榻米、新中式、原木风怎么设计,装修材料选择、装修避雷、装好之后的案例分享,这些客户关心的点和内容其实都是通的,日常我们和客户交流也主要就是这些点,不愁内容。

我试了试在样板间边走边拍,感觉效果还行,配合着方案的渲染图,用剪辑软件的配音很快就完成了一个视频的剪辑和发布。这次我很仔细地选好了标签,在标题上也重点加上了关键词,希望能有不错的数据。

想到最好要日更,我趁热打铁又想了两个视频点,明天去小区的时候可以问问业主,能不能拍一下即将装好的户型案例,同小区同户型肯定吸引人。

然后还可以围绕着不同价格、不同材质的内容也可以做,用这样的方式,也能跟客户讲明白一分钱一分货、装修还是得平衡好预算和实际居住之后的体验,也许今天那个客户还能机会争取过来。

盘了盘今天推进的工作,上午给客户发针对性的服务案例,效果还不错,有几个客户说有空愿意来店里看看,我连忙协调安排好时间,对完成这个季度的目标,才算有了点底气。

下班路上收到抖音的提醒,今天发的视频有2个赞,有人在评论区里问怎么联系,我赶紧私信过去。有了回响就是激励,如果做好了新媒体获客,也许后半年的业绩就不用太发愁了。

一天工作结束,想到业绩目标,我得更抓紧一点。


 

其实,没有不想赚钱的销售,只是可能还没找到方法。家装业务团队的管理者和企业管理者,应该帮销售找到赚钱方法,只要让销售能赚到钱,销售当然会愿意持续不断地为企业创造更多效益。

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