白酒行业作为一个万亿级的刚需型消费品赛道，虽然持续受到资本的强烈追捧，但回顾这几年的发展历程，用一个词形容再恰当不过了——疯狂。

据统计，中国白酒行业销售收入在2017年和2018年表现平平；2019年，受个人需求拉动，销售收入增长5.74%，达到5,672亿元；转眼2020年，新冠疫情的大爆发重挫白酒行业，整体销售收入大幅收缩，降至2,737亿元。

但更让人连呼疯狂的，是与销售收入形成鲜明对比，一路上扬的股价。

截至2020年12月11日，19家上市白酒股累计涨幅均超过25%，年内涨幅超过50%的多达15家，其中茅台累计涨幅达到了71.36%，泸州老窖、五粮液、洋河股份、古井贡酒等11只个股涨超200%，酒鬼酒、皇台酒业、山西汾酒更是涨超300%。

不管是这些酒企产品的售价，还是一路上扬的股价，都很疯狂。多年以后，如果回顾中国白酒史，2020年必有浓墨重彩的一笔。

而这样的数字，也不知道让多少酒业从业者羡慕地眼红。

这些数字背后不可忽略的，是19家上市白酒企业所扎根的多渠道网络。

俗话说的好：出门在外，朋友多了好走路。套用这句话在酒企上，在互联网时代，强大渠道力和市场嗅觉就是酒企的好朋友和坚固堡垒，这种堡垒让酒企在极端特殊情况下的抗风险能力和基于多渠道的调节能力更为强大。

那么，看着茅台望尘莫及的酒企们，如何在疯狂的酒业市场中分得一杯利润羹？

朋友多了好走路，渠道多了好卖货

虽然中国白酒市场的发展规模日益壮大，但线上渗透率还很低，随着这几年终端市场的变化，白酒的销售渠道也随之发生巨大变化。

餐饮的快速发展取代了商超的白酒供应地位，成为白酒市场的主力渠道；酒类专业店的快速发展催生了新的专业渠道形式；电商的发展，也催生了“酒直达、酒快送、三十分钟到家”等更创新、更受市场欢迎的零售形式。

随着社交零售的发展，一些基于强社交渠道的新消费品牌，比如擅长社群营销和私域流量的肆拾玖坊，通过构建私域流量池，开辟出连接消费者更及时的线上销售渠道。

面对白酒市场的新变化，这几年许多白酒企业纷纷引入电商渠道进行渠道升级，却没有达到预期的业绩增长。

中国酒水零售规模虽与3C家电市场相当，但3C家电市场却出现了京东、苏宁易购等多个电商品牌；而酒水行业的头部电商品牌仅有酒仙网和1919，行业整体在电商方面渗透率至今不过5%，传统线下门店依然是主流模式，绝大多数门店还是传统的夫妻店。

目前酒水电商的两大玩家为酒仙网和1919，酒仙网2018年交易额（GMV）突破45亿元，净利润8000万元；1919在2018年营收达38.72亿元，2019年营收达66.2亿——即便是这两大酒水电商头部企业，也仅占酒水行业整体市场份额的1个百分点左右。

因为白酒的消费场景主要集中在社交活动中，而且即时性更强，比如计划外的餐饮、聚会、社交时刻，都需要方便、丰富、适价的酒水，无论是传统意义的电商渠道还是线下渠道，都无法解决这个问题。

电商渠道需要配送时间，线下门店则无法立刻找到中意、适价的某一款酒水。所以，酒水品牌势必要寻找满足即时性的线上渠道，与线下渠道相结合，发挥多渠道的调节优势，产生获客和转化的双重效果。

部署社交渠道，搞定年轻化的酒水市场

报告显示，白酒的利润占据了整个行业85%的份额，白酒开销在酒水中也占最大比重，可以说，目前白酒仍在酒类产品中占据核心地位。

数据显示，酒水消费市场中，消费占比提升最大的两个群体，是具有强消费能力和消费需求的80、90后群体。也因为白酒消费市场的年轻化、多样化趋势，所以更多元的营销触点、更丰富的产品口感，将帮助品牌赢得更多用户。

过去的白酒品牌针对年轻群体的品牌沟通和营销触点较为欠缺，导致客户群体中年轻用户占比很低，使大众形成了“白酒更受中老年用户青睐”的刻板印象。

江小白的出现，一定程度上打破了这一僵局。

江小白从产品诞生之际，江小白主打的就是被传统白酒忽略的年轻人群，用清香型小瓶酒切入年轻人的小聚、小饮市场。

其中最受关注的莫过于针对这些年轻用户的情怀文案。光瓶小酒套个封皮，不断地更换封皮上面的内容，成功迎合90后有主见、爱表达和个性化的特征，制造热点，并以此反向驱动深度分销渠道。

大家都说江小白全靠文案煽情赚销量，但准确来讲，不完全是。靠营销做内容的企业数不胜数，为什么他的文案最能让你产生购买冲动？其背后是对于私域用户的精准分析，以及能够迎合用户需求的“内容供应链”。

私域流量成功的核心是广量的拉新、优质内容促活转化，以及敏捷系统的数据追

踪。

江小白的私域运营，是从广告、渠道、产品特性到场景的深入挖掘和链路打通，用【文案形成高品牌认知+瓶身二维码引流+公域投放+引起用户社交分享】的私域链路，颠覆传统饮酒概念，以此带来年轻人群的获客增量。

新一代的年轻人，需要新一代的酒品牌，新品牌更需要创新的私域理念，才能更快突出重围。

酒是天然的社交货币，天然的流量通道

社交是产品传播的重要路径，有了社交属性，产品很大程度就自带了流量和传播性。

当我们举起酒杯时，这酒里装的恰恰就是天然的社交货币。

社交需要具有连接价值的介质，而酒水除了消费价值，最大的一个价值就是社交润滑剂。三大酒品类中，由于啤酒笨重低值、葡萄酒口味受众窄，所以白酒逐渐成为社交首选的酒品类，无论是客户拜访、商业聚餐、朋友小聚，占据酒业绝大部分利润的白酒、高档酒，都站在社交送礼的金字塔尖。

在流量红利逐渐见顶的今天，增量思维就像昨天的太阳晒不干今天的衣服，用存量思维来解决当下获客裂变的问题，才更适应市场发展的变化。

礼品都有社交属性，因此一旦一件产品具备了礼品标签，它的传播也会相对容易，与一个社交场景深度绑定后，产品的分享机制就大大增加。

为产品深度捆绑社交场景的方式有很多，比如“怕上火喝王老吉”，就通过与吃火锅场景深度绑定，创造出败火、解辣的标签，成功打入火锅餐饮市场。

社交饭局是白酒一个很高频的社交场景，在这个场景中有一句话到今天还很流行：感情浅舔一舔，感情深一口闷，通过熟悉的这句话，你就会知道通过标签捆绑社交场景的重要性。类似的成功标签还有江小白表白瓶中的撩人文案，如“吃着火锅唱着歌，喝着小白划着拳，我是文艺小青年”等，用文案感染到初入社会的90后，成功打入到年轻人小聚和公司团建这类社交场景中。

然而，年轻群体一个很大的特点，就是要追求与上一辈不一样的东西，这大概就是新旧交替自然法则。

无论这届年轻人在不惑之年时，是否会爱上茅台五粮液，但可以肯定的是，年轻群体正在用自己特有的方式，重塑酒行业新的发展模式。

创新趋势下的酒企业正在利用“社交化、低度数、电商渠道、颜值吸引、文案营销”等诸多方式，吸引个性化的年轻群体，构建品牌专属的私域流量池。至于他们能否像老牌酒企一样对抗经济周期，赢得持续的业绩增长，这大概需要留给时间去验证了。