在过去的三年时间里，疫情彻底颠覆了各行业企业的经营模式，也洗刷掉了一大批没能适应环境变化的传统企业。
根据网络公开信息，2020年全国企业注销数量超过80万家、2021年全国企业注销349.1万户、2022年全国注销有46万家企业宣布倒闭，超百万家企业，都倒在了寒冬里。
优胜劣汰，适者生存，自古以来便是如此。
除了那些已经成为历史的企业品牌，还有一批企业逆势生长，不仅在疫情期间存活下来，还顺应市场变化，探索出了全新的商业模式。
今天，我们想和您聊一聊这种由企业在疫情期间探索出的、全新但稳定的商业模式：由线上获客，注重面谈邀约，最终提升成交和业绩。
三年里逆势增长的企业
走出了一条特色增长路
过去，企业有两种主要获客方式，一种是以品牌宣传为主导，利用电视广告、明星代言等高曝光宣传途径，构建品牌力量，吸引客户自然到店消费，比如汽车销售行业。
另一种则是依赖销售地推、销售自拓，或进行异业合作、资源置换等方式获取客源，比如家装行业。
这两种模式可以帮助企业实现获客，但通过这些方式获得的线索的转化过程，却很不精密，无法形成完整的、便于分析调优的获客链路，而且极易受疫情等外部因素影响。
在疫情影响下，企业基本失去了自然到店流量，也无法进行地推实现拓客，没有客源，但企业需要支付昂贵的房租、人员、水电等必要成本不会因为疫情减少，大多数企业入不敷出，经营严重受损。
穷则思变，企业开始寻求新的解决方式，并已经探索出了一条，区别于过去品牌宣传/地推的新增长之路：
成立专业市场团队，通过广告投放及内容营销进行获客，同时组织负责邀约的专业客服团队，利用数字化工具提高线索利用率及邀约面谈成功率。
之所以重视优化获客和邀约面谈环节，因为在企业获客-邀约-转化-交付链路中，获客和邀约面谈这两个环节，直接决定企业的业绩。
对于企业服务、律所、家装、汽车销售、口腔诊疗、医美等高决策成本、长服务周期、高客单价业务的企业，如果获客规模和邀约成功率获得提升，配合企业稳定的转化能力，可以实现成交规模的大幅提升。
因此，企业需要重点关注获客和邀约面谈环节，但想要优化这两个环节的工作，并不简单。
获客的新基本功
从疫情开始，品牌宣传获取自然流量的旧路就行不通了。
在过去，传统市场部是通过品牌宣传获客，是企业的一大成本中心，而且品牌工作完成的好与坏很难量化评估，也很难全面统计宣传效果，因此，在过去的市场部工作中，多数只关注宣传动作，对真正与业务相关的指标，比如获客量、有效量、成交量，并不关注。
随着市场环境发生变化，降本增效成为了企业的基本战略。
市场部同样需要重视关注获客链路的优化、获客数量、线索分配效率的提高，关注线索转化数据，以数据提升为导向，为企业的业务、增长负责，将市场部由成本中心变为企业的新增长引擎。
在新环境下，多数企业开始组建专业的新市场团队，了解新环境下的获客方式，比如企业开始通过在百度营销、巨量引擎、腾讯广告等平台进行广告投放获取大量线索。
但随着开始做广告投放的企业越来越多，线索单价越来越贵，ROI没办法控制理想。投放获客这件事，也成为了多数企业管理者的一块心病。
这里，想和您先简单分享一个节省投放成本的新方式：市场团队可以借助专业的营销工具，将企业内部系统与广告平台相打通，实现线索回传，将线索建联情况进行记录，并将初步沟通就无法联络、完全不匹配、无需求的无效线索数据回传给平台，降低线索成本，同时帮助平台优化获客模型，对符合企业业务的潜在目标用户进行投放。
这个机制类似于在抖音平台，个人用户浏览到不喜欢的视频，可以点击我不喜欢/不感兴趣将内容刷走，平台则会减少该内容的推荐。映射到企业投放来说，平台会减少企业内容在不精准人群的投放展示，帮助企业节约投放成本，找到精准用户。
对于企业来说，可以通过数据统计找到高点击率、高留资率的创意投放内容，也可以进一步优化投放方式，达到更优的获客效果。
可广告投放并不是长久之计，因为投放只要停下，就没有线索，增长也只能停止。
企业想要获得稳定的线索量，就必须花钱如流水、甚至似泄洪，但随着线索越来越贵、质量越来越不稳定，企业管理者也都意识到了，获客只依赖广告投放，不行。
因此，内容获客开始备受重视，这是企业营销的新觉醒，也是在计算获客成本之后的无奈选择。
与品牌宣传、广告投放相比，基于抖音、微信、小红书、微博、知乎、B站等新媒体平台去做内容获客的成本很低，但这对企业的内容生产能力、营销水平、获客链路设计都有一定要求，需要精细化调整内容生产及发布细节，不断尝试新方式，才能实现有效获客。
有一些企业，做内容获客确实很不错，甚至有了一些有效内容获客的心得，我们总结了具有代表性的几个案例，分享给您。
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比如，以打造专业可信赖律师IP为主进行获客的律所行业，开始选择利用小红书、知乎、抖音、华律、律临等平台，以文章、图文等方式进行线上获客。
文章和图文形式，可以帮助律师详细地说明专业内容，同时以强逻辑性展示律师的专业能力，赢得客户信任。
通常，律所行业的账号内容包含吸引流量的法律相关案件解读，打造专业形象的专业法律知识介绍，如新法规解读、案例介绍、债务规划、讨债教程、子女继承等民众关心的内容，同时，在小红书及知乎平台上，还会有部分资深律师分享律师职业发展建议、人生指导建议及律师穿搭的生活化分享，用以增强个人粘性，丰富个人IP价值，帮助律所实现案源拓展。
图/抖音、小红书平台，律所行业内容获客示例
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比如，过去利用地推进行获客的家装行业，开始利用小红书、抖音、B站等内容平台，以视频方式+图文方式进行线上获客。
视频形式与图文形式相比，可以更好地展示应用场景与使用画面，充分说明家装场景里的功能性，且因家装是结果交付型业务，最终结果呈现对于客户有十足的吸引力，当客户在浏览到「Ta的理想家装空间」内容时，很容易心动并留下联系方式，实现有效获客。
通常，家装行业会选择旧房改造、一镜到底的Roomtour、装修前后对比、装修避坑知识分享、热门家装风格介绍、成功服务案例分享，或是针对如基于某一特定户型/特定需求（二孩、宠物、电竞）的针对性方案等内容触达潜在用户，并引导潜在客户留下个人信息，实现线索获取。
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比如，曾经以电视广告为主要获客方式的汽车行业，在疫情影响下，开始以直播方式在线上获客。
邀约用新招，提效助转化
