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三年里逆势增长的企业,是如何破局获客-面谈邀约难题的?
2024-01-17 14:04:51
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在过去的三年时间里,疫情彻底颠覆了各行业企业的经营模式,也洗刷掉了一大批没能适应环境变化的传统企业。

根据网络公开信息,2020年全国企业注销数量超过80万家、2021年全国企业注销349.1万户、2022年全国注销有46万家企业宣布倒闭,超百万家企业,都倒在了寒冬里。

优胜劣汰,适者生存,自古以来便是如此。

除了那些已经成为历史的企业品牌,还有一批企业逆势生长,不仅在疫情期间存活下来,还顺应市场变化,探索出了全新的商业模式。

今天,我们想和您聊一聊这种由企业在疫情期间探索出的、全新但稳定的商业模式:由线上获客,注重面谈邀约,最终提升成交和业绩。

 

三年里逆势增长的企业

走出了一条特色增长路

过去,企业有两种主要获客方式,一种是以品牌宣传为主导,利用电视广告、明星代言等高曝光宣传途径,构建品牌力量,吸引客户自然到店消费,比如汽车销售行业。

另一种则是依赖销售地推、销售自拓,或进行异业合作、资源置换等方式获取客源,比如家装行业。

这两种模式可以帮助企业实现获客,但通过这些方式获得的线索的转化过程,却很不精密,无法形成完整的、便于分析调优的获客链路,而且极易受疫情等外部因素影响。

在疫情影响下,企业基本失去了自然到店流量,也无法进行地推实现拓客,没有客源,但企业需要支付昂贵的房租、人员、水电等必要成本不会因为疫情减少,大多数企业入不敷出,经营严重受损。

穷则思变,企业开始寻求新的解决方式,并已经探索出了一条,区别于过去品牌宣传/地推的新增长之路:

成立专业市场团队,通过广告投放及内容营销进行获客,同时组织负责邀约的专业客服团队,利用数字化工具提高线索利用率及邀约面谈成功率。

之所以重视优化获客和邀约面谈环节,因为在企业获客-邀约-转化-交付链路中,获客和邀约面谈这两个环节,直接决定企业的业绩。

对于企业服务、律所、家装、汽车销售、口腔诊疗、医美等高决策成本、长服务周期、高客单价业务的企业,如果获客规模和邀约成功率获得提升,配合企业稳定的转化能力,可以实现成交规模的大幅提升。

因此,企业需要重点关注获客和邀约面谈环节,但想要优化这两个环节的工作,并不简单。

 

获客的新基本功

从疫情开始,品牌宣传获取自然流量的旧路就行不通了。

在过去,传统市场部是通过品牌宣传获客,是企业的一大成本中心,而且品牌工作完成的好与坏很难量化评估,也很难全面统计宣传效果,因此,在过去的市场部工作中,多数只关注宣传动作,对真正与业务相关的指标,比如获客量、有效量、成交量,并不关注。

随着市场环境发生变化,降本增效成为了企业的基本战略。

市场部同样需要重视关注获客链路的优化、获客数量、线索分配效率的提高,关注线索转化数据,以数据提升为导向,为企业的业务、增长负责,将市场部由成本中心变为企业的新增长引擎。

在新环境下,多数企业开始组建专业的新市场团队,了解新环境下的获客方式,比如企业开始通过在百度营销、巨量引擎、腾讯广告等平台进行广告投放获取大量线索。

随着开始做广告投放的企业越来越多,线索单价越来越贵,ROI没办法控制理想。投放获客这件事,也成为了多数企业管理者的一块心病。

这里,想和您先简单分享一个节省投放成本的新方式:市场团队可以借助专业的营销工具,将企业内部系统与广告平台相打通,实现线索回传,将线索建联情况进行记录,并将初步沟通就无法联络、完全不匹配、无需求的无效线索数据回传给平台,降低线索成本,同时帮助平台优化获客模型,对符合企业业务的潜在目标用户进行投放。

这个机制类似于在抖音平台,个人用户浏览到不喜欢的视频,可以点击我不喜欢/不感兴趣将内容刷走,平台则会减少该内容的推荐。映射到企业投放来说,平台会减少企业内容在不精准人群的投放展示,帮助企业节约投放成本,找到精准用户。

对于企业来说,可以通过数据统计找到高点击率、高留资率的创意投放内容,也可以进一步优化投放方式,达到更优的获客效果。

可广告投放并不是长久之计,因为投放只要停下,就没有线索,增长也只能停止。

企业想要获得稳定的线索量,就必须花钱如流水、甚至似泄洪,但随着线索越来越贵、质量越来越不稳定,企业管理者也都意识到了,获客只依赖广告投放,不行。

因此,内容获客开始备受重视,这是企业营销的新觉醒,也是在计算获客成本之后的无奈选择。

与品牌宣传、广告投放相比,基于抖音、微信、小红书、微博、知乎、B站等新媒体平台去做内容获客的成本很低,但这对企业的内容生产能力、营销水平、获客链路设计都有一定要求,需要精细化调整内容生产及发布细节,不断尝试新方式,才能实现有效获客。

有一些企业,做内容获客确实很不错,甚至有了一些有效内容获客的心得,我们总结了具有代表性的几个案例,分享给您。

  • 比如,以打造专业可信赖律师IP为主进行获客的律所行业,开始选择利用小红书、知乎、抖音、华律、律临等平台,以文章、图文等方式进行线上获客。

文章和图文形式,可以帮助律师详细地说明专业内容,同时以强逻辑性展示律师的专业能力,赢得客户信任。

通常,律所行业的账号内容包含吸引流量的法律相关案件解读,打造专业形象的专业法律知识介绍,如新法规解读、案例介绍、债务规划、讨债教程、子女继承等民众关心的内容,同时,在小红书及知乎平台上,还会有部分资深律师分享律师职业发展建议、人生指导建议及律师穿搭的生活化分享,用以增强个人粘性,丰富个人IP价值,帮助律所实现案源拓展。

图/抖音、小红书平台,律所行业内容获客示例

  • 比如,过去利用地推进行获客的家装行业,开始利用小红书、抖音、B站等内容平台,以视频方式+图文方式进行线上获客。

视频形式与图文形式相比,可以更好地展示应用场景与使用画面,充分说明家装场景里的功能性,且因家装是结果交付型业务,最终结果呈现对于客户有十足的吸引力,当客户在浏览到「Ta的理想家装空间」内容时,很容易心动并留下联系方式,实现有效获客。

通常,家装行业会选择旧房改造、一镜到底的Roomtour、装修前后对比、装修避坑知识分享、热门家装风格介绍、成功服务案例分享,或是针对如基于某一特定户型/特定需求(二孩、宠物、电竞)的针对性方案等内容触达潜在用户,并引导潜在客户留下个人信息,实现线索获取。

图/抖音、小红书平台,家装行业内容获客示例
  • 比如,曾经以电视广告为主要获客方式的汽车行业,在疫情影响下,开始以直播方式在线上获客。
与前面所提及的图文、文章等静态形式相比,直播作为实时的、动态的获客方式,与用户有很强的互动性,可以直接展示产品功能,辅助转化。同时,直播作为在过去三年快速发展的媒介,内容平台给予的流量扶持不错,企业可以实现快节奏获客。
在汽车销售的直播间里,通过直播展示汽车外观,并借助员工口播介绍车型、内饰及外饰等信息,以弹幕互动实时解答客户疑问辅助转化,同时利用口播形式:“来门店找XX(直播员工姓名),就可以试驾体验当前介绍的这款车”,发起线下面谈邀约,为汽车门店实现有效引流。
图/懂车帝&巨量算数《2022汽车直播价值及实战手册》点此阅读

邀约用新招,提效助转化

正如前文所述,线索能否成功转化,邀约环节起到了关键作用。
随着企业获客新基本功的提升,获客规模获得了不断提高,邀约环节也变得更加重要。
过去企业使用Excel表格导入线索、由人工手动随心分配的方式,不仅耗时长、效率低,而且会出现建联不及时、销售沟通繁忙无暇承接新线索等情况,导致客户流失。
旧模式的邀约成功率并不高,线索利用率也很低。这对于通过高昂广告投放和精巧内容引流的大量线索而言,是十分浪费的。
可以说,旧的线索流转分配方式,已经无法满足企业的发展需要。
目前,企业开始重视邀约环节的调整优化,成立专业的客服/销售部,专注完成邀约动作,比如律所行业会设置案源部,家装医美等行业会设立网销部等等。
在以邀约为目标的新团队成立后,企业与客户建立联系的方式也已经完成了变革更新,多数企业开始由电销过渡为通过企业微信添加客户为好友,建立长期联系。
在此前的文章中,我们曾分享过这个一个观点:如今企业已经可以通过企业微信/微信与客户建立更加密切、深度的关系,电销时代已经落下帷幕。
对于邀约工作,建立深度客户关系,有利于提升邀约成功率和转化率。虽然邀约沟通中经常会出现邀约不成功的结果,但与客户建立长久的好友关系、保持沟通,当客户表示“目前在忙、稍后联系”时,后续可以随时与客户沟通,进行再次邀约,充分利用每一条线索,提升线索利用率与邀约成功率。
精明的企业管理者意识到了好友关系的价值,大多数企业开始向轻电销,重微信的邀约模式转变。
基于此,可以通过营销功能,赋能企业与客户建立好友关系,提高邀约成功率的企业微信,也成了越来越多企业的选择。
选择企业微信进行业务赋能的企业,可以通过专业的SCRM,实时完成线索的自动分配,客户留资后自动进入企业公海,按照企业设定好的分配规则,分配给当前【空闲】状态的员工进行跟进建联,并通过系统对员工建联进行精细化要求。
比如接到新线索内24小时完成客户初次建联,否则该新线索将流转回企业公海,交由其他员工进行跟进,以此提高员工建联的积极性和线索利用率。
同时,也可以借助专业工具更改线索流转模式,由销售主导变为客户主导,如利用活码、短链等工具让客户浏览到获客内容后主动添加客服/销售为好友,客户主动建联可以极大缩短线索流转时间与链路,让客户需求得到快速响应,提高转化成功率。
此外,除了对员工建联效率进行要求,SCRM也可以帮助企业将员工在邀约环节的重复性工作中释放出来,辅助员工做好自动化、智能化客户跟进。
比如,一线员工经常会遇到自己当下未成交客户列表中有近千条、甚至近万条线索,究竟今天应该先联系哪一位客户?
是昨天刚刚加上好友看了资料的客户甲,还是上周有明确需求之前没时间详细沟通的客户乙?
不同行业、不同经验的员工可能会有完全的不一样的选择,但未必每一种选择都能实现线索的有效使用。
企业管理者想要提高业绩,不仅需要制定好业绩目标,更需要管理好过程,辅导员工目标实现。
SCRM工具可以为各行业一线员工基于行业业务特点,自动梳理出当前时间应联系的未成交、未邀约客户。并基于客户情况、客户状态、上次跟进记录,对员工待跟进客户进行自动分层,由系统智能判断出员工今日应跟进客户,提醒员工进行客户跟进。
这样,无需员工主观臆断,可以辅助员工将个人精力放在与客户沟通本身,以更加高效、科学的方式进行面谈邀约。
员工无需进行繁琐复杂的筛选,可以轻松地与客户进行沟通,专注于业绩提升。
当然,不同行业之间存在业务差异,与客户联络标准也并不相同,在具体业务实操中,需要一事一议,因地制宜。
比如家装行业,客户成交的重要推力是交房时间,距离客户交房时间越近,销售与客户跟进沟通的频次越要增加,销售基于交房时间对客户分批次沟通,可以提高面谈邀约和成交转化的效率。
除此之外,企业还可以借助专业的营销工具,在长期的客户跟进过程中,通过雷达、营销素材等功能,完成客户意向变化的自动记录探查,通过自动打标签功能,辅助员工确认应重点关注的客户,基于客户动态变化实时提醒员工进行跟进,提高一线员工工作效率与线索利用率,做好面谈邀约工作。
总的来说,线上获客-邀约面谈这一商业模式,是传统企业探索出的新增长之路,可以帮助企业扩大获客规模,同时提升线索利用率与邀约成功率,最终帮助企业实现业绩增长。
还在挣扎转型谋求发展的企业,确实可以一试。
站在历史长河上,我们可以看到这样一批不畏变化,勇于挑战的企业始终展示出自强不息的坚强韧性。即使在市场寒冬中,也能如树木般由内向深不断发展,探索新路径,为企业的增长蓄势,最终在春日枝繁叶茂,迎接下一个增长好时代。
对了,上述模式中所使用的公海、线索回传、表单、活码......等强大功能,均来自尘锋SCRM,如果您经营的企业同样面临获客-邀约难题,属于高客单价、长服务周期、高决策成本业务,那么这种已经历多行业企业验证、确实可行的新商业模式,也推荐给您。
希望有幸,为您的企业提供专业助力。

 

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