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企业获客能力自测:你的公司在什么段位?
2024-01-17 14:18:51
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对于高客单价、长决策周期业务企业,尤其是家装、口腔、医美、律所、汽车销售等业务企业,获客环节的线索获取量直接决定了企业成交规模的上限,也就是说,当前企业的获客能力几乎等于企业发展的天花板。
借用一个网络热门句式表达:获客难题,正平等地困扰每一位企业管理者。
虽然获客难这件事是公认的,但不同企业管理者对于自身企业的获客能力并没有准确的、客观的认识。
我们认为,企业想要实现获客与转化的规模化增长,需要详实地掌握企业的获客能力现状,才能真正攻克解决获客难题。
今天,我们想和您聊聊获客这件事,聊聊企业的获客段位。
为此,我们总结了几种较为典型获客方式,希望能够帮您准确定位,您企业获客能力的市场水平。
初级段位
近乎原始的获客,疫情里煎熬度日
  • 自然流量到店
  • 销售地推、销售自拓
虽然很难相信,但目前确实还有企业仅依赖销售地推、销售自拓获客,甚至将获客希望寄托于自然流量。
但处于这一获客段位的企业,能够获取到的线索十分有限,已经无法满足企业发展需要。
自然流量到店行不通主要的原因在于,线下几乎已经没有自然流量了。
经历过技术快速发展与疫情三年的洗刷,消费者为了避免踩坑、避免时间浪费,已经全面养成了线上做攻略、预约好时间后到访的消费习惯。
现在,真的很少有消费者会临时起意走进一家线下门店,那些还在等待消费者自然到店的企业,真的很容易闭店歇业。
而销售地推与销售自拓,也并不是可持续的有效获客方式。
对于销售地推而言,一家门店能辐射的线下范围是相对固定的,对于大多数企业来说,全盘扫过一次后就很少会有新线索,而且现在很多写字楼已经不对外开放,销售即使每日奔波,也很难完成有效拜访。
而销售自拓方式,因为不同销售的业务能力存在客观差距,并不是每一个销售都能稳定地通过自拓完成线索获取,如果企业获客仅依赖销售自拓,很难实现持续增长。
进阶段位
低效率本身,就是问题
  • 渠道峰会&异业合作
  • 表单购买
  • 低价品引流
很多企业已经开始意识到,原来的获客方式并不足以支撑企业发展,进而采用新方式获客。
比如在依赖自然流量和销售地推&自拓的基础上,参与渠道峰会活动或进行异业合作,或跨行业购买表单进行获客。
处于这一段位的企业的获客规模,其实较前一段位已经有了很大提升,但这一方式获取的线索质量极不稳定,因为很少有合作方可以持续提供符合企业业务的精准名单,很多时候企业拿到的线索表单与企业业务并不匹配,销售打电话过去,不仅难进行有效沟通,甚至很多电话号码都已经是空号,并不能帮助企业实现持续获客。
低价品引流,则是医美、电商、教育、生活美业等业务企业会采用的、一个具有特色的获客方式:
以极低价格宣传某一高性价比产品,吸引客户进行首次消费,后续通过运营动作与客户建立连接,引导客户再次购买主营产品。
这一模式在初期,可以帮助企业快速获取大量客户,但对于企业的客户运营能力要求很高,并不是每一家企业都能很好地完成后续下单引导,在中间环节会有大量客户流失,虽然完成了获客,但并没有达成最终的成交。而且这个模式本质上也需要对低价产品及企业进行宣传曝光,认真计算起来,获客的成本并不低。
中阶段位
烧钱做品宣的时代,已经过去了
  • 品牌宣传
  • 广告投放
品牌宣传做获客,优势是显而易见的:帮助企业获取了大量曝光,企业的知名度获得了提升。
但问题也在于此,任何场域的流量都是有限的,高曝光的场域曝光价格只会更贵。
不论是大型企业通过合作明星代言、电视广告、户外广告,涉及到品牌宣传,都很贵。
而且,对于获客来说,品牌宣传其实并不是很好的选择。
除了成本高昂问题,通过品牌宣传做获客,获客链路并不完整,即使客户浏览到品牌广告后,被触动选择下单消费,但很难说清今天消费的客户究竟是被一个月前的视频贴片广告所吸引,还是被上周大力宣传的户外公交站牌广告触动了。
用品牌宣传的方式获客,效果并不直接,链路也不严密,相关的数据也非常难统计,企业没有直接获客效果数据,很难在此基础上做出有效的优化调整,更何况品牌宣传的成本真的高。
因此,即便是已经在做品牌宣传的企业,也很难实现持续、有效的获客。
除了上文所提到的获客方式,在三年疫情冲击后,有越来越多的企业开始关注线上广告投放。
当然,在百度、巨量、腾讯等平台做广告投放的成本也不低,因为广告投放的逻辑也是简单粗暴的流量争取。
所有平台里,用户的时间和注意力都是有限的。
企业在做投放时可能要跨行业和百余甚至千余家企业,竞争同一个关键词/目标人群,激烈的出价竞争不断抬高了投放价格,虽然企业通过广告投放的获客数量有了极大提升,但事实上企业很难控制好投放的ROI,也很难真的保证投放获取来的线索的质量。
高阶段位
组合获客,才能赢下竞争
  • 新媒体内容营销获客
  • 私域运营获
目前,已经有非常多企业在上述获客方式的基础上,开始关注新媒体内容营销+私域运营的组合获客方式,帮助企业降低获客成本,同时获取到更多有效的线索。
新媒体内容营销,是指企业通过在抖音、B站、小红书、微博、公众号、知乎等平台,通过直播、图文、视频、音频等形式,以专业或有趣的内容触达潜在客户,引导客户留资,完成线索获取。
比起上述获客方式,广告投放及新媒体获客的优势在于客户与销售建联前,就已经通过营销内容,对个人的需求及企业的产品/服务有了初步了解,配合专业的营销工具,可以有效提升客户的留资意愿,在后续环节里销售与客户建联率也会显著提升。
这对企业的内容运营能力有极高要求,但如果企业能够把内容生产模式、内容获客的链路跑通,可以帮助企业低成本甚至免费完成获客。
同时,在上述内容平台里,企业已生产出的内容也会在较长的周期中持续发挥价值,帮助企业源源不断地获取长尾线索。
除了新媒体内容营销获客,也有越来越多企业关注私域运营获客。
私域运营获客,本质上是企业通过与存量客户建立深度关系,以精细化运营动作引导老客户为企业介绍新客,以存量带动新增量,帮助企业实现有效获客。
通过老客户介绍新客户的方式,企业获客的成本是相对较低的。
而且,老客户介绍而来的客户,转化是相对简单的。
因为客户通过朋友的安利与说明,对企业的服务与产品已经有了初步的认知与了解,对企业品牌的认可和信任是高于公域获客的,客户成交下单的意愿会更高。
但私域运营获客真的做起来,也并不容易。
在私域里触达老客户,沟通角色和触达内容的分寸感很重要,既要让老客户感受到服务的贴心与专业,维护老客对于企业的认可以及与企业的长期关系,也要让老客户愿意去进行转介绍动作,这对企业的客户运营功力要求很高。
目前,高阶获客段位企业不仅采用上述全部获客方式进行获客工作,还通过专业营销工具,赋能每一种获客方式,关注企业线索管理与客户管理,实现每一种获客方式的效率、质量双重提升,不断提高企业的业绩天花板。
与还在使用相对传统获客模式的企业相比,这样的企业在未来发展中的优势是清晰可见的。
我们真心建议,如果您企业还处在获客的中阶、进阶甚至是初阶段位,定要尽快开始丰富获客方式,同时注重获客效率的提高。
毕竟,利用多种获客模式,好比在用先进的交通工具全力向前冲刺,而还在使用传统方式的企业,仅用步行的方式是难以追上前者的,而二者间的差距,只会随着时间不断扩大。
不思变革的企业,大概率是走不到下一赛段的。
感谢您的阅读,希望本篇内容对您有所帮助。

 

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