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内容营销基本功|拿来即用的获客引流提效方案,抖音+小红书+公众号+官网获客这样做
2024-06-28 10:15:08
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内容营销怎么做才能获客?平台禁止站外引流怎么办?如何通过热点内容成功拿到线索?在内容获客模式下,如何做好市场部门和销售部门的协调?

作为企业的管理者,如果您正在尝试通过内容获客,推荐您阅读本篇文章。

虽然并不能立刻帮您解决获客难困扰,但是可以让您系统了解多平台获客引流的方式,做好内容获客的基础准备工作。

接下来,当潜客浏览你的营销内容时,您可以通过巧妙的引流设计轻松留下他,把流量顺利转化为线索。

(本篇内容不涉及广告获客提效,如您对广告获客、线索精细化管理有需要,欢迎关注尘锋SCRM

一、  必争之地:抖音引流获客如何做?

作为拥有7亿月活用户的超级流量平台,抖音几乎是企业做内容营销的必争之地。

想要做好抖音营销获客,第一步是利用好抖音平台提供的信息展示区域,除了常见的视频内容,账号本身的固定展示区域也需要设置好。比如账号的昵称、头像、背景、简介等信息,都需要详细设置,这里,我们整理了一些通用的账号设置思路:

  • 昵称:

    • 企业账号建议优先使用品牌名。

    • 个人IP可以使用行业关键词+个人昵称,确保用户在看到账号时可以准确识别到关键信息。如果用户有需要,在抖音平台进行搜索时也可以快速锁定到关键词,吸引用户访问主页或关注。

  • 头像:

    • 企业账号应当使用清晰的品牌logo,建立用户信任感。

    • 个人IP可以结合产品/服务特点,如需要专业的医疗健康行业,应该选择形象照,展示可信赖的职业形象;而注重拉近用户距离、增加亲切感的零售类业务,则应该优先选择生活照。

  • 背景图:

    • 与头像选择的逻辑相似,企业号要注重彰显品牌,或通过荣誉背书等信息,增加客户信任感。

    • 个人IP则应该注重彰显与IP贴合的其他照片,如母婴业务,可以选择亲子照,更快速获取到用户信任,增加内容可信度。

  • 简介:

    • 在简介信息区域,可以填写品牌/个人介绍、账号内容概述、背书内容或者提供服务详情、预告直播时间等信息,把握住信息展示区域。

    • 抖音企业账号可以直接展示联系电话、官网主页等信息;如果个人账号希望实现直接的获客引流,可以在此区域通过变形/演绎等方式展示微信号/手机号等信息。

装修好账号之后,接下来,您可以通过抖音平台支持的站内互动方式完成获客。

如果您的企业希望在抖音通过内容营销获客,您可以开通抖音企业号认证(企业认证年审费用600元),企业号支持设置营销组件、编辑商家主页,同时抖音推出了企业员工号,可以将员工抖音账号与企业账号相关联,在进行内容营销时,员工可以让视频挂载企业设置好的营销组件,通过营销组件的表单收集完整的潜客信息,完成线索获取。

为了帮助员工提高获客效率,企业可以要求市场运营人员制作符合业务的多套营销组件,方便员工匹配视频内容,选择对应的营销组件进行有效关联。比如教育行业,除了常规的产品/服务购买,还可以设计试听课申请、能力测试报名等组件,为一线员工提供更丰富、更适配营销内容的获客钩子。

除了营销组件获客,企业还可以通过私信引导用户留资,通常情况下,需求十分明确的高意向潜客是比较少的,大多数用户是在抖音平台浏览到相关内容时“临时起意”,留资意愿并不强烈,需要员工通过私信挖掘用户需求,提供匹配的有效服务信息或专业建议,才能引导用户完成留资。

但在大多数企业的办公场景中,销售每日工作光是联系客户、转化意向客户已经十分繁重,并不能兼顾好抖音账号的售前客服,您可以借助尘锋SCRM的AI套电机器人能力,通过AI客服模仿金牌销售与潜客对话,实时回复客户信息并引导客户留资,实现高效的线索获取。

同时,在尘锋SCRM的帮助下,不论是营销组件还是私信留资的抖音线索都可以实现自动进线,可以根据企业需要,将进线线索分给对应账号的员工,保障员工抖音自拓获客的有效性;也可以统一进入企业的待分配公海,按照归属地、员工能力、员工忙闲状态等规则完成线索分配,保障线索跟进的及时性。

为了实现有效的抖音获客,我们也整理了在抖音平台做营销获客的应做工作,您可以自查核对,看是否已经做好了获客准备。

抖音·获客攻略

获客准备工作自查清单

 是否充分利用了账号昵称、头像、简介、背景图等基础信息展示区域

 是否认证了企业账号

 员工号是否关联了企业账号

 是否为员工提供了丰富的营销组件

 是否使用了私信沟通提效工具(如AI套电机器人)

 是否做好了线索管理,让销售可以快速联系潜客

 

二、新起之秀:小红书引流获客如何做?

小红书作为一个聚集年轻人,尤其是聚集了年轻女性用户的种草平台,越来越被各行业企业所看重。

企业想要在小红书做出成绩,除了要了解、制作出符合平台机制的营销内容,更需要熟悉平台都能够支持哪些引流方式。

很多人在刚开始运营小红书时就遇到了难题,因为小红书平台对于站外引流管理很严格的,如果是在小红书做广告投放,正常引流服务平台是允许的;但如果是通过资料/免费资源向站外引流,就很容易就被警告和封号,如果企业鼓励员工在小红书平台获客,必须要解决「引流」这一难题。

您可以借助小红书企业号(企业年审认证费600元)来辅助获客,通过企业号在站内的私信、群聊等触点提及联系方式和站外信息,相对于个人账号管理的没那么严格,不过度引流就可以利用小红书流量实现有效获客。

小红书平台账号昵称、简介、背景图、头像的设置与抖音平台相似,因此重点为您介绍小红书平台的引流方式。

一般来说,小红书平台支持「评论」、「私信」、「群聊」三种站内交流方式,想要在小红书引流获客,可以引导潜客主动发起私信/进群,然后通过私信对话和群聊交流的方式来完成线索获取。

目前,小红书平台每个账号支持创建5个群聊,使用群聊引流的方式相对安全,只要不直接使用二维码,通过链接-引导用户复制的方式很容易实现获客(小红书平台链接不支持直接跳转)。

您可以通过首页的「瞬间」功能引导进群,或者通过笔记关联群聊等方式吸引潜客进群,之后再通过群公告、定期社群福利互动等方式完成引流获客。

比如尘锋在运营小红书社群时,会通过定期发送管理、增长相关的干货资料作为获客钩子,配合尘锋的表单链接,引导用户复制链接到站外留资,实现线索获客。

如果希望通过私信获客,您可以通过在评论区/笔记中标注私信沟通等指引话术,引导用户主动私信,此外还需特别注意,小红书平台仅支持向陌生人发送1条信息,对私信交流的管控相对群聊要更严格。

所以建议您提醒员工,要提前准备好多套私信话术,话术内容也要丰富一些,可以有节奏的分为「打招呼话术-留资话术-结尾话术」,在实际和潜客交流时,也要注意切换话术使用、定期更新话术,避免系统检测到话术内容重复,反复发送重复信息也容易导致限流和封号。

之所以不建议通过「评论互动」,是因为直接在评论区发送联系方式或者其他引流信息的方式极易被平台发现,很容易出现警告、限流甚至封号7天的情况。

不论是个人号还是企业号,在实际做小红书内容时,您也可以在笔记的图片或笔记末尾留好钩子,比如通过「需要XX请留言」/「送XX资料,需要关注+留言」等方式,不仅可以提升笔记的互动和涨粉数据,也能提升笔记的互动率,获得更多流量曝光,还可以快速筛选出有意向的客户,慢慢完成私域引流。

如果您想鼓励员工做好小红书获客,除了做好营销内容的策划,还需要检查好引流链路的设置,您可以对照下列清单,提示员工检查是否完成了获客引流准备工作。

小红书·获客攻略

获客准备工作自查清单

 是否利用了账号昵称、头像、简介、背景图等基础信息展示区域

 是否准备了多套引流私信话术

 是否设置了醒目的账号封面

 是否在笔记中设置了清晰的引导路径

 是否建立了群聊、设置有效的群公告

 是否准备了有吸引力的引流钩子

 是否使用了提效获客的工具(如通过表单完成收集潜客信息)

 是否做好了线索流转、潜客信息及需求同步

三、  获客基建:公众号引流获客

公众号作为已经上线了12年的老牌营销阵地,虽然近期在舆论场不如视频平台火热,但微信拥有10亿月活,公众号作为用户熟知且高频使用的信息渠道,只要企业做好链路的设计和精准的营销规划,完全能够为企业带来可观线索。

事实上,企业通过微信公众号做营销其实已经是营销的基本功,不论是通过企业自主运营的服务号/订阅号,还是通过与外部公众号合作付费推广,很多企业都十分熟悉公众号的营销方式,而且公众号对于企业的各种留资、加好友行为十分友好,今天我们再系统的盘点一下,看企业如何利用好公众号的种种功能,把潜在客户转化为有效线索。

企业在公众号获客,主要是通过在公众号推文插入表单、二维码、客服咨询入口进行直接获客,以及对公众号欢迎语、菜单、自动回复的配置,完成获客引导,最终实现获客。

在获客路径的设计上,大多数企业对表单和二维码并不陌生。表单的方式比较直接,用户点击即可填写留资,链路最短,对于支持插入外部链接的服务号,可以直接在公众号推文中插入获客表单链接。

但是对于不能插入外部链接的订阅号,多数企业会通过在图片中插入二维码,或者将链接放置在「阅读原文」的入口等方式实现获客;也可以通过二维码获客的方式,图片物料本身具有传播性,只要新用户浏览到对应图片,扫码也能实现获客,营销范围不局限在公众号推文的读者。

还有一种最近几年较为流行的获客方式:通过客服咨询套电获取线索。

随着微信逐渐从交流场景发展至生活服务场景,微信的公众号也承担了企业对外宣传、对外服务的职责,简单来说,微信公众号越来越像企业的官网,越来越多的用户会在遇到产品问题、或者希望进一步了解企业时,会通过公众号来进行相关操作。因此,企业可以通过设置公众号客服,承接这些高意向潜客的咨询,并引导客户留下资料,实现获客。

而除了上述三种较为流行的获客路径,企业还可以通过公众号菜单栏,以及自动回复来实现线索获取。

比如,在企业的菜单栏直接放置表单链接/二维码短链/客服链接,客户点击即可留资;比如,通过设置自动回复,将用户感兴趣的营销资料作为获客钩子,也可以有效实现获客。

当然,在具体设计引流信息时,企业可以进行多次测试,看什么样的信息更容易吸引客户点击,比如菜单栏的获客按钮文案,客户是对「免费」感兴趣,还是对「价值」更敏感?虽然只是文案的变化,但不同的表述会很大程度影响线索留资结果,不同业务、不同受众可以经过多次修改测试,找到适合企业的展示话术。

在公众号获客的场景中,线索从何而来十分关键。不论是与外部合作,企业需要识别出能够有效获客的优质公众号,还是企业自主宣传,需要确认哪些推文话题更容易被吸引潜客,通过尘锋SCRM的表单和活码能力,就可以准确识别出获客的具体来源,包括线索的后续转化成单情况,为企业的营销分析提供准确数据支持。

您可以核对以下清单,检查您公众号的获客基础工作完成的如何:

公众号·获客攻略

获客准备工作自查清单

 公众号菜单栏是否设置了可获客的链接

 是否设置了涵盖获客的公众号欢迎语

 公众号推文中是否涵盖有效的获客链接

 公众号获客是否能够准确识别线索来源

 客户的留资信息是否能够准确传递给销售

 是否能统计出不同营销活动的获客效果

 是否使用了提效获客的工具(如通过活码、客服套电、小程序套电等工具)

 是否做好了线索流转、潜客信息及需求同步

 

四、  不可忽视:企业官网获客引流

作为企业的官方对外宣传渠道,官网天然具有展示企业品牌实力、宣传企业理念的价值,如果潜客到访企业官网,毫无疑问是对企业的产品/服务有兴趣,因此来自官网线索往往比较精准,后续转化可能性也比较高。

现在,企业同样可以通过表单和客服的方式承接官网线索,建议您在设计企业官网时,确保每一屏的浏览都能有合理的留资入口展示这样当客户有留资意愿时,可以直接留资。

此外,正是因为官网的线索往往质量较高,而客户在寻找服务时可能多出现咨询多家的情况,因此需要销售尽快联系客户,您可以通过尘锋的表单和客服,快速完成线索自动对接,销售可以在客户留资的第一时间与客户建联,确保不错过高意向潜客。

以上,就是官网获客的注意事项,您可以对照下方清单,检查自己企业的官网。

官网·获客攻略

获客准备工作自查清单

 企业官网设置了有效的留资入口

 用户能否快速留资

 新线索能否快速分给销售、及时跟进

五、内容营销获客的2个关键问题

企业通过内容获客,还有两个常见问题:线索信息同步和线索清洗。

对于企业通过内容营销,市场和销售之间的信息同步十分关键。

内容营销而来的线索往往有多种需求,不论是资料领取、福利领取,还是特定产品需要,都需要运营人员及时把情况同步给销售人员,销售人员拿到线索知道应该如何和客户联系,要发送哪些信息,这样沟通才能有效。

通过尘锋SCRM,销售可以从客户旅程准确识别到客户来源和需求信息,了解客户的基本情况,市场也可以将客户的特别需求备注在客户资料中,方便销售人员掌握信息,准确沟通。

除了关键信息的同步,企业想要做好内容获客,还需要关注的是后续线索的分配,通过营销内容免费获客,拿到的线索精准度往往不稳定,如果不对其进行有效管理,甚至会出现销售总监被分到来领资料的学生线索,不仅浪费销售资源,还会进一步加深销售部与市场部之间的矛盾。

其实,通过尘锋SCRM的公海功能就可以有效解决这一问题,企业可以将不那么精准的内容获客线索设置单独的分配规则,优先交给客服或者SDR进行联络,确认客户为意向客户,再转交给资深销售跟进,合理使用销售资源。

以上,就是本篇文章的全部内容,期待本篇文章对您有帮助。

 

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