• 同样分配100条线索，销冠能成交40单，普通销售仅成交5单？
• 客户越来越谨慎，转化周期不断拉长，业绩目标越来越难完成？
• 老客维护没经验，销售成单仅依赖新线索？

普通销售和优秀销冠的差距，不仅体现在需要实践才能补充的行业认知与经验上，更体现在日常的工作习惯和思维模式上。因此，销售管理的意义就是规范定义好销售的具体动作，制定好跟进标准，并为销售提供趁手好用的工具，让普通销售也能达成卓越业绩。

今天，我们将结合五个常见的业务场景，为您介绍管理者如何让普通销售也能高效成单。

 

场景一：建联沟通前，调查准备不充分

客户建联沟通前的准备工作，非常重要。

销售能否在第一次沟通时切中客户痛点，吸引客户注意力并展示专业度，建立一个懂行、可信赖的专业形象，直接决定了客户是否愿意继续花时间，进一步了解产品和解决方案。

因此优秀的销售不仅要做到“吃透”产品，更会在沟通前做好充分的调查，尽可能多地掌握客户的信息，预先思考客户的潜在需求，并准备好应对话术与方案。

管理者想要让普通销售也做好预先准备，建立良好的第一印象，不仅需要通过辅导来分享销售方法论，还需要为销售提供好用的工具，让销售在建联前就能够掌握客户的关键信息。

过去，销售拿到新线索可能只包含客户的姓名、联系方式等基础信息，往往需要先建联再了解客户，但现在通过尘锋SCRM的客户旅程，不仅可以详细记录客户在留资时填写的基础信息，还可以准确记录客户的历史旅程。不论客户是通过广告落地页留资，还是通过产品宣传短视频加了好友，在客户旅程中都会详细记录，方便销售查看，提前准备。

通过客户旅程，销售不仅可以掌握客户的基础信息和留资渠道，还可以在客户旅程中直接查看吸引客户点击的广告落地页详情，以及查看吸引客户加粉的营销素材，让销售提前做好充分的准备，在初次建联时言之有物，用客户会感兴趣的内容与话术吸引客户，推动后续沟通顺利进行。

 

场景二：客户跟进不及时，积累大量未成交客户

每个销售手中都会有一些未成交客户，需要销售持续跟进，慢慢转化。但迫于业绩压力，销售在有限的工作时间里一定会优先跟进需求更强的高意向客户，这会导致销售手中的未成交客户不断积累、越来越多。

过去市场竞争压力相对较小，获客成本也相对较低，管理者只需要关注业绩结果，并不会过多干预销售过程，但现在线索成本不断攀升，管理者必须要加强销售过程的管理，推动更多客户成交。

想要减少未成交客户规模，一方面需要制定新客户跟进标准，确保需求强烈的潜在客户都被充分跟进、推动成单；另一方面需要按节奏促活沉默的未成交客户，定期为客户发送可能感兴趣的促销活动、行业资讯，通过个性化营销慢慢培育客户对品牌和销售的信任，让客户在有需要的时候，能够第一时间想到您的销售。

为了实现这样的目标，您可以借助尘锋SCRM设置线索跟进的动作要求，比如设置建联超时回收，新线索分配后，销售要在一定时间内联络客户（比如10分钟内必须呼出电话），如果销售没有及时联络，线索就会被自动回收、分配给下一个销售跟进，确保所有新线索都得到及时跟进。

除了新线索建联要求，您还可以通过尘锋SCRM设置客户跟进任务，通过任务形式引导销售完成每一位客户的关键跟进动作。销售就像做游戏，一步一步在任务指引下完成关键动作，攻略客户。同时您还可以为销售提供话术参考，销售既不需要费力查找“今日该跟进谁”，也不需要耗时思考“该如何跟进客户”，在尘锋销售任务的指引下就可以轻松找到今日应该跟进的客户，保障销售不错过任何潜在商机。

面对未成交的沉默客户，您可以在尘锋SCRM人群分组的帮助下，筛选出各类型客户，通过个性化营销帮助销售促活客户。比如家装企业，可以按照交房时间、楼盘信息等维度筛选沉默客户，让销售给即将交房的某一楼盘客户发送“免费验房”消息，通过客户有需要、感兴趣的精准营销内容，帮助销售激活沉默客户，辅助销售推动转化进程。

 

场景三：未搭建介绍资料库，客户要资料查找效率低

您观察过吗，业绩做得好的销售，都有搭建个人资料库的习惯。不论客户是想了解服务案例，还是对技术细节感兴趣，销售都能快速响应需求，找出“最佳论据”物料发给客户，第一时间打消客户的顾虑，还树立起专业的形象，让客户更信任。

但企业制作的各类销售物料非常多，不仅有公司介绍、产品介绍、技术证书、服务案例、客户证言、优惠活动等诸多维度，还会有PDF、文章、短视频、海报、图片、H5、文字等各类型，销售如果没有良好的资料库搭建、更新习惯，销售很难迅速找到客户需要的某一份物料，作为管理者您可能经常会看到销售在全体销售群中询问“谁有针对XX的解决方案，发我一份谢谢”，或者看到销售还在把上个月的优惠活动发给客户，客户点击后却无法参与，耽误成单。

想要避免这样的情况，您可以借助尘锋SCRM的内容中心，搭建起一个使用便利、更新及时的销售“知识弹药库”。尘锋内容中心不仅支持PDF、文章、视频、图片、H5、文本等各物料类型，还支持关键词搜索、常用展示、个人收藏等使用方式，同时物料的更新和维护也很方便。

企业市场人员制作好营销物料后，在尘锋后台上传发布/下架，物料发布后就会同步在侧边栏，销售在和客户沟通时，直接就能从侧边栏调用相关物料，查找和使用很方便，同时还支持手机端使用，即使销售在外面跑客户，也能直接从手机端发送使用，不会因为“没带电脑”而影响沟通。

同时，市场人员也可以在尘锋后台了解到不同物料的使用和浏览数据，通过准确的数据反馈找出能够吸引客户点击、转发的优质物料，不断调整优化物料制作策略，为销售持续提供优质的“知识弹药”，辅助销售提高沟通和转化效率。

场景四：客情维护没经验，对老客户关心不够

优秀销售的业绩，通常是由新签客户和老客复购构成的。

新签客户的跟进思路很多销售都熟悉，提效思路在前文也有提及，但是老客户该如何维护？什么时候应当主动联系客户？很多新手销售就不了解了，甚至会有人完全忘记做客情维护，签约后就交给售后同事，这是普通销售常犯的错。

管理者该如何避免这一情况？其实通过尘锋SCRM的SOP能力，就可以轻松解决。

尘锋的SOP能力支持向销售下发任务，比如您可以设置已成交客户每2个月/3个月联系一次，提醒销售主动关心客户，与客户聊聊日常来培养感情。

如果客户曾反馈过使用问题，也可以通过尘锋SOP设置回访任务，了解客户产品使用情况和售后处理意见，让客户感受到专业及可靠；此外，企业也可以通过尘锋SOP设置特殊日期关怀，要求销售在客户生日/客户企业周年等特殊节点联络客户，通过像朋友一样定期交流，让客户感受到销售的关心，同时也展示专业人士的身份，主动帮客户解决问题，这样在客户的心里，会觉得销售靠谱可信赖，如果接下来客户或者朋友有相关需求，复购和转介绍就自然发生了。

场景五：销售为成交在关键问题上过度承诺，怎么办？

销售为了达成业绩在关键问题上过度承诺，后续会有客诉风险，很多销售管理者也会对过度承诺、违规话术进行重点管理，比如质检聊天记录，但是服务质检通常相对滞后，往往都是等问题爆发了再解决，难以提前规避风险。

通过尘锋的AI质检能力，可以提前识别违规话术，不仅可以避免出现过度承诺，还可以针对不文明用语、私单飞单等情况设置好质检规则，如果员工在对客沟通过程中使用了类似信息或者有相关行为，员工将无法发送敏感信息，在源头帮助企业解决潜在风险问题，守护企业信息安全。

同时，通过尘锋AI质检，可以智能质检员工对客沟通内容，如果出现了客户不满、投诉等内容，可以自动识别风险问题，并上报提醒管理员查看处理，帮助企业提升服务满意度。

 

以上，就是普通销售在对客服务过程中，经常遇到的五个问题场景，管理者可以在尘锋SCRM的帮助下，轻松实现销售管理，提高销售转化率与客户满意度，帮助企业提效增长。

如果您需要了解尘锋SCRM具体功能，欢迎您点此申请尘锋产品试用。